Sprzedaż relacji

girls-470679_1920Ile razy kupiliście coś od znajomych albo rodziny? Pewnie każdy z nas miał takie doświadczenia. A pamiętacie jak wyglądał taki proces sprzedaży-zakupu? Jak go niego podchodziliście jako sprzedający i jako kupujący? Czy wiązało się to z nerwami, stresem, dopinaniem wszystkich szczegółów na tzw. tip-top? Czy było raczej na zasadzie – “nie ma sprawy mogę Ci to sprzedać/chętnie od Ciebie kupię”. Szybko, sprawnie, bez negatywnych emocji. Sprzedający najczęściej oferuje umiarkowaną cenę, kupujący również chce jak najbardziej pójść na rękę.

Dlaczego tak nie wygląda zwykła sprzedaż? Przecież cały proces jest taki sam: sprzedający coś oferuje – kupujący ma intencję zakupu. Na czym zatem polega różnica? Wg. mnie kluczowa jest w tym miejscu – RELACJA. Skoro dobrze znam kupującego nie obawiam się negatywnych konsekwencji. Kupujący również nie obawia się o kupowany towar / usługę bo również mnie zna. Mamy zatem zaufanie z obu stron. Nikt nikogo nie próbuje oszukać ani naciągnąć (znajomemu / rodzinie nie wypada). To nam daje poczucie bezpieczeństwa co wpływa na dużo większy komfort i pozytywne nastawienie. Słowem nie boimy się kupować ani sprzedawać! (o strachu jako negatywnym motywatorze napiszę innym razem). Wszystko przebiega lekko z uśmiechem i przyjemnie.

Idąc dalej mogliśmy zaryzykować tezę, że w takim razie od samego faktu sprzedaży ważniejsza jest RELACJA sprzedający – klient. To ona przede wszystkim warunkuje nasz sukces sprzedażowy. Gdybyśmy kupowali i sprzedawali tylko wśród naszych znajomych jakie piękne wydało bym nam się życie 🙂 To właśnie o tym jest przede wszystkim napisane w magicznych poradnikach – “5 minut pozytywnego wrażenia na kliencie”. Mamy tylko chwilę aby nawiązać relację, uzyskać zaufanie. Jeśli się uda klient prawdopodobnie złoży zamówienie (często analizując tylko pobieżnie ofertę – zaufa albo nie).

W takim razie pójdę dalej – zamiast sprzedawać “na siłę”, próbując wciskać postronnej osobie nasz produkt / usługę sprzedajmy jej naszą relację. Dziwnie brzmi prawda? Ale gdyby się bliżej przyjrzeć to najprzyjemniejszy sposób sprzedaży – w końcu będziemy sprzedawać wśród swoich znajomych. Oczywiście ktoś powie – acha i co teraz mam przymilać się do wszystkich, spoufalać? Oczywiście nie o to chodzi 🙂 Nadmieniam też, że nie mam na myśli pozornej relacji w rodzaju – tym bardziej Cię lubię im więcej u mnie zamawiasz (typowa przypadłość korpo-handlowców). To zupełnie inna bajka. Chodzi o prawdziwą relację opartą o wolną wolę, zaangażowanie i prawdziwe polubienie kogoś… ale o tym napiszę następnym razem.

Zaczynamy ;)

kumamoto-542410_1920Czy zastanawialiście się dlaczego tak trudno utrzymać poziom sprzedaży? W domyśle jej ciągły liniowy wzrost? Czemu klienci dosłownie “przelewają się”, pojawiają i znikają? A z drugiej strony jak często sami tak robimy? Pewnie zgodzicie się, że dość często. Powodów można by wymienić mnóstwo ale kilka będzie się najczęściej powtarzać – bo to już nie to co kiedyś, nie ten produkt nie ta usługa, nie ta firma, nie ta jakość obsługi. Słowem czujemy się z jakiegoś powodu zawiedzeni. Skoro jednak firma, w której kupowaliśmy jest ta sama to co się zmieniło? Co najbardziej dało nam poczucie zmiany – w domyśle straty (nerwy, samopoczucie, pieniądze), która popycha nas do zmiany, dotychczas wybieranej, firmy? Gdyby rzeczywiście móc się dobrze przyjrzeć to okaże się, że zmienili się… ludzie. Najczęściej za niechcianymi przez nas zmianami stoją ludzie. Nie zmieniają się procedury, nie zmieniają się procesy, nawet czasem produkt jest dokładnie ten sam. Zmieniają się jednak ludzie. Odchodzą  a na ich miejsce pojawiają się nowi – inni. I wtedy nagle czujemy “że to już nie to” i zaczynamy szukać innej firmy – dostawcy. Czasem nawet podążamy za naszym ulubionym handlowcem. Zdziwilibyście się jak często tak się dzieje.

Dlatego na tym blogu postaram się właśnie analizować – brzydkie określenie – czynnik ludzki, a pisząc cieplej – ludzką twarz sprzedaży. Bo jak się okazuje to ona stanowi o sukcesie całego przedsięwzięcia.

Jeśli komuś wyda się to stek bzdur – chętnie poznam jego punkt widzenia, pewnie się czegoś dzięki temu nauczę. Jeśli się spodoba też będzie mi miło poznać opinię. Dlatego jestem otwarty do kontaktu i w ramach możliwości będę tu opisywał także Wasze spostrzeżenia.

Mistyk sprzedaży